Di Franz Rivoira
Sotto una Milano carica di pioggia, la sala Manzoni del Palazzo delle Stelline ha accolto gli oltre 200 partecipanti, al convegno “Progettare l’Esperienza nel Negozio“. L’incontro ha affrontato temi complessi e importanti inerenti rapporto con i propri clienti, e più in generale la trasformazione del vecchio negozio di mobili in un nuovo e sofisticato spazio multicanale.
Uno spazio che sta – e soprattutto, deve stare – a metà tra la semplice esposizione e la vendita proattiva di tutti quei servizi che accompagnano l’acquisto di un bene durevole come quello dell’arredo, al consumatore 2.0.
La convention era organizzata attorno a quattro filoni principali, tre dei quali vertevano intorno al concorso “Innovazione Store 2019” a cui hanno partecipato le aziende del settore distribuzione. I casi dei vincitori, illustrati con la competenza della moderatrice, Raffaella Razzano, direttore di Ambiente Cucina, sono diventati dei veri e propri business-case per la loro eccellenza.
Da sinistra: Mauro Mamoli, Presidente Federmobili; Stefano Borasi – AD Arredanet; Cristian Dal Bo – Direttore Generale Arrital; Emanuel Colombini – AD Colombini Group; Diego Quadrelli – Direttore Generale Tramo Contract; Maurizio Galbiati – Direttore Commerciale Galbiati Arreda
Il dialogo con il consumatore
Il primo argomento, e forse quello più importante per i partecipanti, ha riguardato il dialogo con il consumatore. Il Professor Ruggero Eugeni, docente all’Università Cattolica di Milano, ha presentato i risultati della ricerca “Signs and Experience“, un approccio onnicomprensivo di trasformazione dello spazio, con la presentazione di quegli elementi che lo rendono unico e distintivo, e favoriscono la vendita del prodotto al cliente finale. Che non sono solo accorgimenti o semplice applicazione di tecniche di vendita, ma riguardano una sfera di suggestioni e servizi per assicurare una piena soddisfazione del cliente finale.
Ruggero Eugeni, docente di Media Semiotics all’Università Cattolica del Sacro Cuore
Vincitore di questa sezione è risultato Pierdominici Casa, di Ancona, che ha creato ABITATIVO, un vero e proprio sistema integrato, sviluppato per aumentare la redditività nella vendita.
Da sinistra: Raffaella Razzano; Simone Pierdominici – Pierdominici Casa, Vincitore premio Categoria “Dialogo con il Consumatore”; Mauro Mamoli
L’industria: un dialogo necessario
Il secondo momento ruotava attorno alla collaborazione dei commercianti con l’industria, dove le aziende invitate hanno illustrato, nel loro settore specifico, le loro strategie per favorire la rotazione del prodotto. Anche qui, la parola d’ordine è stata quella dell’attenzione quasi maniacale al cliente finale e alle sue necessità, sia reali che percepite, per collocare il cliente al centro di un sistema di valori che ne affermi l’importanza e lo renda protagonista. Il modello di collaborazione reciproca è anche in questo caso fondamentale per massimizzare i risultati. Da parte di tutti gli intervenuti si è insistito sulla creazione di relazioni simbiotiche, dove le aziende di produzione mettono a disposizione i propri strumenti al distributore, che siano tecnici, operativi, o di marketing e comunicazione. Vincitore in questa sezione è stato Aran Cucine Store di Galbiati Arreda, di Milano, un distributore ormai storico che non resta fermo sulle sue posizioni e sviluppa il suo modello imprenditoriale anche in Asia, in stretta collaborazione con i suoi partner industriali.
Da sinistra: Maurizio Ricupati; Lorenzo e Alessandra Cereda; Fabio Turchini
Architetto: amico o avversario?
Il terzo momento è stato organizzato intorno al rapporto con il grande mediatore dei gusti del cliente finale: l’architetto. Ed è sfociato in un confronto aperto sulla sua reale funzione: amico o avversario? Il tema era posto addirittura nel titolo di questa sezione, e, ovviamente, in modo provocatorio. Gli intervenuti hanno infatti sottolineato, ognuno dalla propria prospettiva, che la creazione di un rapporto di collaborazione e fiducia tra professionisti è la chiave fondamentale per la creazione di una sinergia basata su un modello collaborativo. La figura dell’architetto diventa quella di un vero e proprio “influencer” delle decisioni d’acquisto del cliente, e un confronto basato sulla competenza reciproca è quello che serve per soddisfare in modo completo le aspettative del cliente.
Il vincitore di questa sezione è Pialorsi Interior Workshop, di Monticelli d’Ongina, Piacenza, che mette a disposizione agli architetti il proprio showroom al centro della città. Il premio Web, basato sulla votazione da parte del pubblico, è andato allo Store Lube Creo, di Pratola Peligna, L’Aquila.
I vincitori del Premio Web, Store Lube Creo
L’ultimo spazio è invece stato dedicato a una vera e propria sintesi di questa ricerca di cooperazione, che riunisce tutti gli attori non solo dell’arredare, ma del building, dell’architettura, dello staging e della vendita dello spazio-casa: quello che è stato denominato Network dell’Abitare di Qualità.
Su proposta di Federmobili, e adesione entusiastica di tutte le altre categorie invitate, questo network in via sviluppo intende operare sull’intero territorio Nazionale per creare una filiera allargata e sinergica, che unisce tutti questi attori per poter assicurare al cliente finale un’esperienza immersiva e di piena soddisfazione. Vincitore assoluto del premio Innovazione Instore è risultato Nordic Emotions, di Trieste, che ha illustrato ill suo modello di marketing e comunicazione, che tocca tutti gli aspetti fin qui affrontati, con grande integrazione fra online e offline, e diventa scalabile attraverso la prossima creazione di un franchising.
Stefano Ogrisek, del negozio Nordic Emotions, di Trieste
