1 – AREA STRATEGIA E GESTIONE
1.1 – FAR QUADRARE I CONTI IN TEMPI DI CRISI
le leve fondamentali per la corretta gestione del punto vendita
Nel corso del workshop verranno affrontati con linguaggio semplice e immediato alcuni temi di corretta gestione Aziendale.
La situazione di crisi ha infatti reso sempre più attuale la necessità di nuove conoscenze e di un nuovo approccio su alcuni temi particolari:
-la nuova relazione con i clienti e con i fornitori
-la corretta gestione dei prezzi, del margine, delle promozioni
-la corretta gestione delle scorte
-la corretta gestione dei crediti verso i clienti e dei debiti verso i fornitori e le banche.
Relatore : Alessandro Silva
1.2 – GLI ERRORI CHE NON SI POSSONO COMMETTERE
L’equilibrio tra fatturati, margini, costi e investimenti
In un mercato estremamente competitivo, l’azienda commerciale deve riuscire a garantirsi il futuro attraverso un’organizzazione interna sempre più efficiente che permetta di equilibrare costi, margini e fatturati prodotti.
Questo workshop offre un supporto metodologico pratico e concreto, per scoprire le migliori tecniche per ottimizzare la redditività del proprio business, tenuto conto dei vincoli e delle difficoltà dell’attuale scenario di mercato.
Relatore: Alvise Scognamiglio
1.3 – DA RAPPRESENTANTE AD AGENZIE DI SERVIZIO: casi di successo
Dopo anni di analisi, dibattiti, dichiarazioni talvolta semplicistiche e da ricettario magico, finalmente si è in grado di presentare casi di successo di imprese commerciali di intermediazione, che hanno saputo trasformare la propria attività e oggi ne traggono i vantaggi.
Relatore: Fabio Turchini
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2 – AREA MARKETING
2.1 – IL NEGOZIO NELL’ERA DELLA MULTICANALITÀ: come integrare on e off line
I consumatori multicanale ormai non sono una novità in Italia, avendo raggiunto e superato quota 50% della popolazione italiana (Fonte: Osservatorio Multicanalità 2012, www.multicanalita.it). In questo ambito cambia radicalmente il processo d’acquisto e si perdono le connotazioni peculiari dei canali per cui Internet può rappresentare un mezzo di acquisto ed il punto vendita un puro luogo ove vedere, toccare, sperimentare la qualità dei prodotti ma non più per finalizzare gli acquisti. Il trend riguarda tutti i settori e l’arredamento è uno di quelli maggiormente coinvolto.
In tale scenario il workshop si propone di fornire:
– un quadro di scenario del consumatore multicanale in Italia, del suo processo d’acquisto e del ruolo dei nuovi canali digitali come l’eCommerce, i social network, il Mobile
– le linee guida per progettare percorsi ed esperienze multicanale integrati, in cui gli strumenti digitali (sito internet, email, sms, social network, etc.) si integrino e complementino il negozio
– alcuni casi di successo nel settore arredo
– suggerimenti per avviare un percorso di cambiamento culturale e organizzativo verso la multicanalità
Relatore: Andrea Boaretto, Head of Marketing Projects della School of Management del Politecnico di Milano.
2.2 – CUSTOMER CARE
I clienti non “piovono” dal cielo: oggi ogni cliente va conquistato e fidelizzato. Occuparsi di customer care vuol dire prendersi cura del cliente, migliorando l’interazione personale tra clienti e addetti alla vendita e cercando di capire cosa vuole il cliente.
Oggi il servizio è importante come e più del prodotto, per superare l’inevitabile obiezione di prezzo in presenza di concorrenza dal basso sempre più aggressiva e organizzata commercialmente.
Relatore: Cristina Mariani
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3 – AREA VENDITA
3.1 – QUALI STRUMENTI DI VENDITA SARANNO ANCORA EFFICACI?
Il preventivo può fare la differenza?
Il web, il passaparola, le PR anche online, il ruolo degli influenzatori di acquisto, le iniziative di comarketing, sono tra gli strumenti di vendita che ricevono la maggiore attenzione, sia da parte degli operatori del settore che degli esperti di marketing. A volte, per non dire spesso, viene invece sottovalutato il ruolo che può svolgere il preventivo.
Il preventivo non è solo un documento di vendita, ma anche di comunicazione, e spesso è la base per la trattativa.
Il preventivo arriva alla fine del processo di acquisto, quando il cliente è pronto per comprare. Per questo è uno strumento delicato ed importante, che se ben studiato può guidare il cliente nella sua scelta.
Eppure molte aziende dedicano poca attenzione alla fase di preventivazione.
Questo workshop si propone di suggerire alcuni spunti per la gestione più efficace di questa fase, previa opportuna riflessione sul vantaggio competitivo dell’azienda e sulla coerenza del preventivo con gli altri strumenti di comunicazione (sito, insegna, vetrina, volantini, depliant, shopping bag, ecc.).
Relatore: Cristina Mariani
3.2 – SIAMO ANCORA CAPACI DI VENDERE?
La gestione produttiva dello stress nel processo di vendita
Gli effetti della recessione economica si fanno sentire non solo sul tenore di vita delle persone ma anche sul loro stato psicofisico. Crisi significa incertezza. Non passa giorno che non si odano ovunque echi di difficoltà che spesso inducono condizioni di instabilità emotiva, talvolta di depressione. Lo stress da crisi economica affligge molti operatori, soprattutto quelli impegnati a diretto contatto con una clientela che, quando c’è (raramente), si palesa con atteggiamenti di grande prudenza e disimpegno. A questi professionisti, incapaci di guardare con ottimismo al presente e al futuro, può tornare utile aprire una riflessione su sé stessi per sviluppare la capacità di gestione produttiva dello stress. Riconoscere la tensione anziché ignorarla, darle un nome, capire come funziona, attivare l’intelligenza emotiva, sfidare le credenze limitanti, diventare leader si sé stessi, favorisce una positiva predisposizione all’auto-efficacia e motivazione.
Relatore: Fabio Turchini
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4 – AREA COMUNICAZIONE
4.1 – ATTRARRE E COMUNICARE CON LA LUCE
La luce soggioga, cattura l’attenzione, agisce da persuasore occulto, carica di enfasi impalpabili un ambiente.
La costruzione di un’immagine di luce è un’esigenza per il negozio d’arredo: traduce le intenzioni progettuali in un’immagine luminosa per esprimere un concetto, un’atmosfera ben definita per comunicare un messaggio.
Il progetto d’illuminazione può contribuire fino al 50% sul risultato finale e determina una maggiore permanenza che si traduce in una migliore predisposizione all’acquisto.
Il workshop permetterà di comprendere cosa evidenziare, quali sono le gerarchie visive affinché tutto si tramuti in un’illuminazione globale e d’effetto.
Relatore: Matteo Fiore, lighting designer
5.2 – ATTRARRE E COMUNICARE CON L’ALLESTIMENTO
Attraverso l’allestimento si definisce lo spazio scenico entro cui i prodotti si mostrano e si rappresentano come facenti parte di un’unica rappresentazione: quella dell’identità di impresa. Forme, materiali e colori, ma ancora scenari e valori, pongono in evidenza il valore differenziante e riconoscibile di quell’impresa fra le altre. Il workshop tenderà a porre in evidenza i codici, i sistemi ed i meccanismi per cui attraverso una certa organizzazione dello spazio è possibile raggiungere maggiori risposte in termini di valorizzazione del proprio sistema di offerta.
Relatore: Valeria Iannilli
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Scarica il programma completo dei workshop
Workshop a cura di FederlegnoArredo
Passaparola: il consumatore come ambasciatore del prodotto e del brand
come funziona l’effetto passaparola e come si sfrutta nel mondo virtuale e in quello reale
Come emergere dal rumore di fondo
Stime recenti indicano in 2.000-3000 al giorno il numero di messaggi pubblicitari ai quali ciascuno di noi è esposto attraverso i vari media.
Il risultato è un gigantesco “rumore di fondo” che tutto maschera e che impedisce di attirare l’attenzione del consumatore, sempre più scettico e sempre più alla ricerca delle informazioni che gli servono veramente e fornite da fonti affidabili.
Se le forme di pubblicità e comunicazione tradizionali funzionano sempre meno, come è possibile raggiungere con rinnovata efficacia i consumatori che ci interessano? Paradossalmente in questo contesto torna alla ribalta uno strumento di comunicazione antichissimo, forse il più antico in assoluto, declinato in forme moderne: il passaparola.
Il tema viene approfondito in due workshop, che hanno lo scopo di spiegare i meccanismi con i quali funziona il passaparola e alcune tecniche di marketing (in particolare il “guerrilla marketing”) che servono ad alimentarlo.
Primo workshop (martedì 15 ottobre 2013, ore 10:15-11:00)
Effetti comunità ed effetti virali: come funzionano e come si sfruttano per creare visibilità, fidelizzazione, ricordo e azione
Le informazioni e i contenuti veicolati attraverso le reti sociali, sotto forma di consigli ed opinioni scambiati fra membri delle reti stesse, risultano particolarmente efficaci.
L’utilizzo dei social network permette alle aziende di comunicare con interlocutori realmente interessati, veri e propri alfieri aziendali in grado di fornire in tempo reale informazioni preziose sui loro gusti e desideri e sulla qualità dell’offerta aziendale. Partendo da queste comunità fidelizzate diventa poi possibile innescare processi di comunicazione virale.
Un buon uso delle comunità può portare quindi benefici immensi: informazioni accurate, di prima mano, rapide, feedback immediate sui risultati delle azioni aziendali, possibilità di comunicazione ed interazione impensabili con altri media.
Ma tutto questo è vero solo se si seguono alcune regole fondamentali.
Secondo workshop (martedì 15 ottobre 2013, ore 12:00-12:45)
Effetti comunità ed effetti virali: poca spesa e molta resa, il guerrilla marketing come innesco di effetti passaparola
L’effetto passaparola può essere suscitato con vari mezzi e varie tecniche sia nel campo dell’online che dell’offline.
Fra le tecniche di comunicazione e di marketing emerse negli ultimi anni, due sono quelle che probabilmente permettono di ottenere i risultati migliori: il Guerrilla marketing e l’utilizzo dei social networks reso possibile dall’enorme sviluppo del web 2.0, in primo luogo con l’esplosione di Facebook e altre comunità, come ad esempio linkedin e Pinterest.
Effetti passaparola su scala più ridotta, ma altrettanto efficace, possono essere creati anche nel mondo “reale”, soprattutto quando si tratta di fare comunicazione su base locale relativa ad eventi, negozi, servizi ed iniziative commerciali e di vendita.
Al fine di fornire spunti di riflessione e di azione immediatamente utilizzabili, verranno illustrati esempi concreti relativi al settore del mobile e a quelli dei beni di consumo durevole
